Zertifizierter Berater für Unternehmensnachfolge HTW – Unternehmensexpose-im-verkaufsprozess

Unternehmensexposé – Einleitung

Im Rahmen der Unternehmensnachfolge, speziell beim Verkauf an externe Erwerber, wird immer noch häufig – gerade auch, wenn Unternehmer den Verkauf „selbst in die Hand nehmen wollen“- auf die Erstellung eines Unternehmensexposés verzichtet. Bei genauer Betrachtung des Umfeldes für Unternehmensnachfolgen zeigt sich aber, wie wesentlich ein solches Exposé für den Verkaufserfolg sein kann und dass es deutlich mehr sein muss als ein „bunter Verkaufsprospekt“.

Zum Markt der Unternehmensnachfolgen gibt es zwar keine amtlichen Statistiken, die eine genaue Analyse der abgebenden Unternehmen und der potenziellen Übernehmer erlauben, aber eine Reihe von empirischen Untersuchungen namhafter Institutionen.

Unternehmensnachfolge – empirische Untersuchungen

Eines der anerkannten Quellen ist das IfM Bonn, das seit Mitte der 1990er Jahre die Anzahl der Unternehmen in Deutschland schätzt, die vor der Übergabe stehen, wonach in den nächsten Jahren werden ca. 30.000 p.a. Unternehmen einen Nachfolger suchen.

Gleichzeitig veröffentlicht der DIHK regelmäßig seine Einschätzung zur Nachfolgesituation auf Basis der Erfahrungsberichte der IHK-Berater der 79 Industrie und Handelskammern in Deutschland. Über 26.000 Kontakten von IHK-Experten mit Senior Unternehmern und Personen, die an der Übernahme eines Unternehmens interessiert sind, fließen in diesen DIHK Report ein.

Insbesondere der Bereich der klein- und mittelständischen Unternehmen (KMU) ist von der Frage der Unternehmensnachfolge stark betroffen und sieht sich einem sehr komplexen Prozess, mit einer Vielzahl von damit verbundenen Herausforderungen gegenüber, wie die hohe Zahl von gescheiterten Übernahmeverhandlung zeigt, die von befragtem Unternehmer immer noch mit einem sehr hohen Wert von über 70% angeben.

Der demographische Wandel erschwert den Nachfolgeprozess

Erschwert wird dieser Prozess noch dadurch, dass – demographisch bedingt – immer mehr Unternehmen einen Nachfolger suchen, die Zahl der Unternehmenssuchenden aber seit Jahren stetig sinkt und gleichzeitig die Zahl der familieninternen Übernahmen ebenfalls rasant rückläufigen ist.

Als Resultat hieraus ergibt sich ein sog. Käufermarkt mit einem deutlichen Know-How – Bündelung auf Seiten der potenziellen Übernehmer, gepaart mit dem Effekt des „Cherry Picking“.

Eine negative Verstärkung der o.g. Situation ergibt sich durch die Corona Krise, die nicht nur auf dem Nachfolger suchenden Unternehmerseite zu großer Unsicherheit führt, sondern auch auf der Seite potenzieller Kaufinteressenten, die noch gezielter nach Unternehmen suchen, deren Kauf augenscheinlich nicht mit zu vielen Risiken behaftet ist.

1.      Der Markt der Unternehmensnachfolge und seine Key-Player

In den nächsten Jahren werden durchschnittlich rd. 30.000 Unternehmen pro Jahr einen Nachfolger suchen.

War es in der Vergangenheit eher so, dass ca. 54 % der Unternehmen ihren Nachfolger innerhalb der Familie gefunden haben, so hat sich hier in den letzten Jahren ein spürbarer Wandel vollzogen.

Nach einer Studie des DIHK ist der der Anteil der familieninternen Übergaben deutlich gesunken. Dies ist Ausdruck des sich seit Jahren abzeichnenden Trends, dass sich Nachkommen in Unternehmerfamilien aufgrund einer anderen Work -Life – Balance immer häufiger gegen die Übernahme des elterlichen Betriebes entscheiden.

Fanden im Durchschnitt der Jahre 2016–2019 noch rd. 38 % der Übernahmegründungen innerhalb der Familie statt, zeichnet sich ein deutlich rückläufiger Trend – von 41 % im Jahr 2016 auf 34 % im Jahr 2019 – ab (KfW Research).

Als Folge davon werden Unternehmer sich für Ihre Nachfolge noch sehr viel häufiger externe Übernehmer / Käufer suchen müssen.

Der Anteil interessierter Käufer sinkt von Jahr zu Jahr

Aber auch hier zeichnet sich ein Wandel ab. Seit Jahren sinkt der Anteil der potenziell an Unternehmensübernahmen interessierten Käufern, wohingegen der Anteil, der nach externen Nachfolgern suchenden Unternehmen zunimmt. Es hat sich somit eine sogenannte „Nachfragelücke“ aufgetan bei der das Angebot die Nachfrage überwiegt.

Daraus ergibt sich die Situation, dass Kaufinteressenten einerseits sehr viel selektiver bei Ihrer Suche vorgehen und gleichzeitig Ihre Anforderungen an die Qualitätskriterien des „Kaufobjektes“ erhöhen (Cherry Picking).

Um das Gesagte zu verdeutlichen ist es hilfreich einen kurzen Blick auf die Struktur der möglichen Arten und deren Vertreter externen Übernahmen zu werfen:

„Management-Buy-out“ (MBO): Unter diesem Fachbegriff versteht man z. B. die Übernahme durch Führungskräfte des bisherigen Unternehmens.

Im Gegensatz hierzu bezeichnet der Begriff „Management Buy-in“ (MBI) den Einstieg von unternehmensfremden Managern.

Strategische Investoren können Wettbewerber, Kunden oder auch Lieferanten sein, die durch den Unternehmenskauf Synergien für ihr eigenes Geschäftsmodell nutzen wollen.

Eine weitere Gruppe bilden die Finanzinvestoren. Sie können unterschieden werden auf der einen Seite in die Gruppe der Investoren, deren Hauptaugenmerk die Unternehmenswertsteigerung ist. Sie verfolgen eine klare „Exit Strategie“ und treten eher bei den großen Unternehmen im Mittelstand auf.

Auf der anderen Seite finden sich immer häufiger Investoren, deren Zielsetzung eben nicht eine auf kurzfristig erzielbare Erfolge ausgerichtete „Exit-Strategie“ ist. Sie möchten ein Unternehmen langfristig weiter entwickeln und daraus ihre Wertsteigerung erzielen (Buy-and Built-Strategy).

Man kann davon ausgehen, dass – eventuell mit Ausnahme der „MBO’s, ohne dieser Gruppe zu nahe treten zu wollen, diese Gruppen über ein fundiertes Wissen bzgl. M & A Prozesse verfügen, der Kauf oder Verkauf von Unternehmen also durchaus „geübte Praxis“ darstellt.

Demgegenüber steht der Unternehmer, für den der Verkauf seines Unternehmens oder Anteilen davon eben nicht zum Tagesgeschäft gehört.

Der Einfluss der Corona-Krise

Nicht zu unterschätzen ist der Einfluss durch die aktuelle Corona Krise, der die Unsicherheit auch auf Seiten der externen Übernehmer nochmals erhöht. Aber nicht nur die potenziellen Kaufinteressenten stellen sich die Frage, wann eine „Normalisierung“ der Lage wieder eintritt, sondern auch bei den Banken, die i.d.R. bei der Finanzierung von Unternehmenskäufen hinzugezogen werden, nimmt die Sorge vor möglichen Kreditausfälle zu.

Diese zunehmende Risikoaversion lässt sicher die Zahl der Unternehmenssuchenden weiter sinken, zumindest so lange bis sich das Geschäftsumfeld weitgehend beruhigt haben wird.

Als logische Konsequenz des zuvor erläuterten versuchen Investoren ihr ohnehin nicht geringes Risiko beim Unternehmenskauf soweit wie möglich einzugrenzen, indem sie die Anforderungen an die bereitgestellten Unterlagen von möglichen Kaufobjekten hochsetzen, um bereits bei der Vorauswahl „die Spreu vom Weizen“ zu trennen.

2.      Sinn und Zweck eines Unternehmensexposé

2.a. Die Außenwirkung des Unternehmensexposés

Analog dem klassischen Personal Recruiting, bei dem aus der Vielzahl der eingehenden Bewerbungen auf Basis der Bewerbungsunterlagen zunächst eine Vorauswahl an Kandidaten getroffen wird, mit denen man zunächst ins Gespräch gehen möchte, soll auch ein Exposé im Rahmen eines Unternehmensverkaufes diese Funktion erfüllen.

Diese Unterlagen liefern, nach Unterzeichnung einer entsprechenden Vertraulichkeitsvereinbarung durch den Interessenten, diesem die ersten konkreten Informationen über das Verkaufsobjekt und sollten deshalb ebenfalls gewissen Form- und Inhalts-Ansprüchen genügen, wobei sich hier nicht nur auf eine ansprechende Aufmachung konzentriert werden sollte, sondern auch der Bereich „Daten und Fakten“ betont werden sollte.

2.b. Die Innenwirkung des Unternehmensexposés

Wenn über die Funktion eins Exposés gesprochen wird, erfolgt dies fast immer ausschließlich mit Bezug auf die Außenwirkung, also die Fähigkeit potenzielle Investoren für sein Unternehmen zu interessieren. Aber nicht weniger bedeutend ist die Funktion eins Exposés als Strukturierungsinstrument für den Unternehmer selbst in der Phase der Verkaufsvorbereitung.

Die verschiedenen Inhalte eines solchen Dokuments erfordern eine tiefergehende Analyse des eigenen Unternehmens, seines Geschäftsmodells und seiner Perspektiven. Gerade wenn zur Unterstützung des Verkaufsprozesses ein in M & A Angelegenheiten erfahrener Berater eingeschaltet wird, stellt die Erstellung eins Exposés für viele Unternehmer (innen) eine bis dahin noch nie erfolgte Selbstreflektion ihres Unternehmens dar. Im konstruktiv kritischen Dialog mit dem Berater werden Stärken aber auch Schwächen beleuchtet, die abschließend auch in eine realistischere Einschätzung des Unternehmenswerts münden.

Gleichzeitig werden für die Erstellung Unterlagen und Dokumente benötigt, die auch im Laufe der späteren Verkaufsverhandlungen erfragt werden, so dass auf diesem Wege fast schon ein so genannte „Verkäufer due Diligence“ erfolgt.

3.      Inhalt des Unternehmensexposés

In einem Exposé werden die maßgeblichen allgemeinen und ökonomischen Angaben zum Unternehmen (z.B. Rechtsform; Geschäftsfeld, Historie, Gesellschafter; Marktumfeld und Wettbewerber, Umsatz, EBIT, Mitarbeiter) aufgeführt und erläutert

Das Unternehmensexposé gibt Interessenten damit Unterlagen und Daten an die Hand, mit denen Interessenten schnell entscheiden können, ob das Unternehmen für sie interessant sein könnte, um weiterführende Gespräche zu führen.

Da jeder Unternehmenskauf eine Investitionsrisiko darstellt, das wie erläutert durch die Corona Krise noch erhöht wurde, orientieren sich Kaufinteressenten bei den zu Verfügung gestellten Unterlagen daran, ob diese gewissen Mindestanforderungen genügen.

Es wäre zu viel behauptet, wenn man für jede der genannten Interessentengruppen genau im Vorfeld festlegen könnte, welche Kriterien ausschlaggebend sind, um in die „engere Auswahl“ zu gelangen. Aber ein paar grundlegende Orientierungspunkte gibt es schon.

1. Fordert der potenzielle Käufer nach Unterzeichnung ein Exposé an und es gibt keines, kann man davon ausgehen, dass das Unternehmen mit großer Wahrscheinlichkeit bei der Auswahl ganz nach hinten gestellt, wenn nicht gar aussortiert wird.
2. Enthält das Dokument lediglich „bunte Bilder“ und leere Phrasen, ohne auf die üblichen Schlüsselfaktoren wie z.B. Umsatz, MA, Gewinn, ist mit einer ähnlichen Einsortierung zu rechnen.

Man muss sich immer wieder vor Augen führen, dass damit ein Unternehmen vorgestellt wird, das verkauft werden soll und für das ja ebenfalls ein gewisser Kaufpreis erzielt werden soll. Ein Exposé ist also die „Visitenkarte“ des Verkaufsobjekt und sollte demnach auch seine Wertigkeit widerspiegeln.

Je strukturierter ein Exposé aufgebaut ist, je mehr auf Daten und Fakten anstelle von leeren Phrasen eingegangen wird, desto größer ist die Chance, dass es Kaufinteressenten anspricht und es zu weiterführenden Gesprächen kommt.

Nachfolgend einige Hinweise, welche Aspekte in einem Unternehmensexposé aufgeführt werden sollten,

die allerdings nicht als abschließende Aufzählung zu werten sind:

1. Unternehmenskurzprofil i.S. eines Management Summary mit den grundlegendsten, komprimierten Informationen zum Unternehmen (Standort, Branche, Rechtsform, Gesellschafterstruktur, Mitarbeiter, Leistungskurzbeschreibung, Umsatzanteile, Chancen und Risiken des Unternehmens, Verkaufsgrund und Kaufpreis), zur schnellen Übersicht für den Interessenten.
2. Das ausführliche Unternehmensporträt, mit Historie und Strategie des Unternehmens.

In diesem Block sollte dann auch das Angebots Spektrum genau erläutert werden, seine Differenzierungsmerkmale (USP), die Kundenstruktur, Markt und Wettbewerb, Schwerpunkte im Vertrieb und Marketing, aber auch Informationen zur Organisationsstruktur und den Mitarbeitern nicht fehlen.

3. Wesentliche Unternehmensdaten.

Dieses Kapitel beleuchtet insbesondere die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen aus Bilanz und GuV.

4. Veräußerungsangebot, Verkaufsmotivation und Preisvorstellung, inkl. Bewertung

Wird in den vorhergehenden Abschnitten überwiegend auf die aktuelle Situation, eventuell mit Rückblick auf die letzten 3 Geschäftsjahre, eingegangen, so widmet sich dieser Bereich der Unternehmensperspektive bzw. Planung, idealerweise für die nächsten 3 Geschäftsjahre.

Das Ganze fließt in eine Aussage zu einem Unternehmenswert bzw. gewünschten Verkaufspreis.

Natürlich gibt es keine Garantie dafür, dass die geäußerte Preisvorstellung auch erzielt werden kann, aber eine nachvollziehbare Unternehmensplanung, die dann in eine gut hergeleitete Bewertung einfließt, bietet eine bessere Argumentationsgrundlage in den Verhandlungen mit Kaufinteressenten als eine bloße Nennung eines Wunschpreises.

Begleitend sollten noch zusammengefasste Bilanzen und GuV als Anlagen beigefügt werden.

4.      Fazit Unternehmensexposé

In den kommenden Jahren werden rund 30.000 Unternehmen einen Nachfolger suchen, viele, aufgrund mangelnder familieninterner Möglichkeiten, externe Interessenten.

Diese treffen auf ein Umfeld, bei dem das Angebot an Unternehmen die Zahl der potenziellen Kaufinteressenten deutlich überwiegt.

Um die Chance zu erhöhen, sein Verkaufsvorhaben erfolgreich gestalten zu können, bedarf es eine akribische Vorbereitung, um aus dem großen Angebotspool heraus das Interesse mit potenziellen Erwerbern zu wecken. Aufgrund dieses Käufermarktes sind letztgenannte in der vorteilhaften Lage, sich in der ersten Auswahlphase auf die vermeintlich aussichtsreichsten Unternehmensangebote zu konzentrieren (Cherry Picking), wobei das Anspruchsniveau in den letzten Jahren deutlich gestiegen ist und sicher auch weiter zunehmen wird.

Ein Unternehmensexposé hat sich hierbei als probates Instrument erwiesen, um das erforderliche Interesse zu wecken und die Chancen für weiterführende Gespräche zu erhöhen.

Autor Artikel Unternehmensexposé im Verkaufsprozess:

Zertifizierter Berater für Unternehmensnachfolge HTW Dipl.-Kfm. Manfred Rinderer, www.concess.de

Sie haben Fragen? Schreiben Sie gerne Herrn Manfred Rinderer an: bonn(at)concess.de